Crecimiento

FRONIUS Y LAS ÁREAS DE NEGOCIO

Las empresas de todo el mundo están transformándose, y Fronius Perfect Welding sigue expandiéndose, siempre con el afán de conseguir la más alta calidad. Para poder garantizarla, se están llevando a cabo una reorganización y diversas ampliaciones. Además de la incorporación de nuevos empleados, también se ha procedido a dividir la gama de productos en diferentes áreas de negocio (lines of business). ¿Qué ha fomentado estas medidas?

Harald Scherleitner: "Tanto en el sector de Ventas y Marketing como en el de Investigación y Desarrollo, la división interna en diferentes áreas de negocio es un requisito fundamental para lograr un modo de trabajo específico con un enfoque resolutivo. En el pasado hicimos un trabajo excelente al especializarnos en los procesos MIG/MAG, que nos ha permitido consolidarnos en la industria automovilística. El área de negocio Industrial Welding Systems, por ejemplo, reúne los productos relevantes para esta industria, los cuales se comercializan mediante venta directa. Sin embargo, para conseguir un mayor crecimiento eran necesarias estrategias de desarrollo de mercado más específicas. Es por eso que hemos creado tres áreas de negocio adicionales. Los sistemas de soldadura manual, que denominamos Professional Welding Tools, requieren de canales de ventas completamente diferentes. Lo mismo ocurre con la soldadura por resistencia por puntos (Resistance Spot Welding) o el área de Welding Automation. Esta última se encarga, especialmente, del desarrollo de proyectos para ofrecer soluciones de sistemas muy especializados".

Harald Langeder: "Gracias a esta división tan clara, el departamento de gestión de productos ha podido definir de forma precisa cada una de las gamas de servicios de acuerdo con lo que exige el mercado".

ENFOQUE EN SEGMENTOS DE CLIENTES

La división de la gama de productos también va acompañada de un enfoque en diferentes segmentos específicos de clientes. ¿Qué motivación hay detrás y qué criterios se han seguido para seleccionar los segmentos?

Harald Scherleitner: "Primero, amplios estudios de mercado nos han mostrado dónde reside la mayor receptividad a los productos Premium; de esta forma los segmentos de clientes se han configurado prácticamente solos. Al mismo tiempo nos hemos preguntado qué segmento sería el más indicado como perfil de cliente teniendo en cuenta nuestra gama de servicios".

Harald Langeder: "Además queremos ofrecer los máximos estándares, y para eso debemos distribuir nuestras capacidades en diferentes áreas que queríamos conocer en profundidad, para así poder desarrollar productos y soluciones perfectos. Considerando todos estos factores, finalmente nos hemos centrado en tres segmentos de clientes fundamentales: por supuesto, contamos con nuestro sector "nativo", la automoción (es decir, la industria automovilística y auxiliar). En los últimos diez años, este segmento nos ha permitido abrirnos a los mercados más importantes de todo el mundo. Pero a fin de ampliar nuestro campo de acción, también apostamos por nuevos segmentos: los yellow goods (es decir, maquinaria de construcción y agrícola), y el transporte comercial (tanto de personas como de mercancías). Ambos segmentos cumplen de igual forma los requisitos mencionados anteriormente".

Harald Scherleitner: "El constante crecimiento de la población mundialy de la urbanización representa un verdadero motor económico paraestos segmentos relativamente nuevos. Pero hay otro sector económicode gran importancia para penetrar totalmente en el mercado, y este esel de la industria general, la metalúrgica".

Harald Langeder: "Fueron precisamente estas pequeñas y medianas empresas de la industria metalúrgica las que nos hicieron crecer. A partir de ahora volveremos a ganar presencia en este sector, lo cual significa que Fronius también está realizando una enorme inversión para poder abastecer a este sector y satisfacer sus necesidades con una excelente oferta de productos y servicios".

Harald Scherleitner: "En concreto, esto se traduce en una ampliacióndel equipo de ventas y, por ende, en una mayor presencia in situ con losclientes. Fronius no quiere limitarse a ser líder tecnológico, sino tambiénasegurarse de conseguir la mejor relación con el cliente mediante suestructura de venta directa".”

LA AUTOMOCIÓN SE TRANSFORMA

Sin embargo, el segmento automovilístico sigue teniendo el mismo tirón queantes. Ya que este sector está experimentando cambios notables, ¿a quédesafíos, o quizá oportunidades, se enfrenta Fronius?

Harald Langeder: "Tomemos como ejemplo la soldadura por arco voltaico: si antes se necesitaba un cordón de soldadura de hasta 70 metros para la carrocería de un automóvil medio, hoy en día basta con 14 metros escasos. Esta es una diferencia importante. Pero, al mismo tiempo, se abren nuevas puertas: a consecuencia de la irrupción de la movilidad eléctrica se fabrican bandejas de batería, cuya soldadura requiere una longitud de cordón mucho mayor. Esto representa una oportunidad enorme desde nuestro punto de vista. Por descontado, esta transformación también afecta a la industria auxiliar: ¿En qué sentido cambian las competencias? ¿Quién tendrá que dominar qué desafíos de soldadura en el futuro? Nos gustaría formar parte de esta evolución".

Harald Scherleitner: "La movilidad eléctrica también presenta grandes oportunidades en cuanto a la ampliación de las cuotas de mercado. Fronius tiene una presencia muy fuerte en el sector automovilístico europeo, pero hay mucha industria de coches eléctricos en EE. UU. y, sobre todo, en Asia. Nos gustaría ampliar nuestra presencia en estas regiones para poder abastecer a los fabricantes de esta industria. Por supuesto, esto tiene como consecuencia comenzar un proceso de desplazamiento de la competencia".

LA CERCANÍA AL CLIENTE COMO PRIORIDAD

Crecimiento y desplazamiento de competidores como estrategia. ¿En qué se diferencia la estrategia de Fronius de la de la competencia?

Harald Langeder: "Lo que es seguro es que nuestro principal atractivo no serán los precios. Ofrecer la mejor calidad de arco voltaico seguirá siendo importante, pero no suficiente como única característica prestacional. Estamos convencidos de que, sobre todo, destacaremos por nuestra estrategia de cercanía al cliente, con la que pretendemos entender y satisfacer totalmente sus necesidades".

Harald Scherleitner: "Todo está muy relacionado con el consecuente enfoque en las áreas de negocio que mencionamos al principio, nuestras 4 líneas de negocio. Para poder conseguirlo, Fronius invierte enormemente en la organización de ventas: con un mayor número de equipos de ventas se pretende lograr una mayor penetración en el mercado. De esta manera, la colaboración con los clientes se vuelve aún más intensa y, como consecuencia, se logra entender mejor sus necesidades".

PROVEEDOR DE SOLUCIONES

¿Qué servicio será el mayor promotor de crecimiento?

Harald Scherleitner: "Este profundo entendimiento de las necesidades del cliente nos convierte, en consecuencia, en un proveedor de soluciones. Desde nuestro punto de vista, esta es precisamente la clave del éxito".

Harald Langeder: "En palabras concretas, esto significa: al desarrollar un instinto preciso para ofrecer valores añadidos que beneficien a los clientes, podremos sacar conclusiones que fomentarán nuestro propio desarrollo. De esta manera podremos adaptar y ampliar nuestra gama de productos y servicios de acuerdo con las exigencias de los clientes. Como resultado, podremos ofrecer soluciones a medida que nos permitan maximizar la productividad de los clientes. Mediante esta interrelación perfecta nos aseguramos de ser un componente clave en la actividad de nuestros clientes. A largo plazo esto se traduce en una posición segura para nuestro crecimiento.

Harald Scherleitner: "Esta gama de servicios renovada puede abarcar mucho más que simplemente equipos de soldadura. Puede incluir también formación y soluciones completamente automatizadas".

¿CRECIMIENTO A CUALQUIER PRECIO?

¿Serían viables otras formas de crecimiento?

Harald Scherleitner: "En realidad todavía no existen planes concretos en relación con posibles cooperaciones o la adquisición de empresas ya existentes. No hay nada descartado. Creemos que para 2025 habremos crecido de manera orgánica un porcentaje anual del 15 %".

Esas son palabras muy optimistas y prometedoras. Sin embargo, cada vez es más frecuente oír hablar de las múltiples posibles vías de extinción de la industria de la soldadura...

Harald Langeder: "Hemos debatido muchísimo sobre las diferentes posibles amenazas para la unión por calor. ¿Existe realmente el riesgo de que las uniones pegadas mecánicas u otros procesos parecidos reemplacen totalmente a la soldadura? Teniendo en cuenta que el proceso de unión por calor está muy extendido en todo el mundo, llegamos a la conclusión de que no existe una amenaza real. Sin embargo, por supuesto que permaneceremos alerta y observaremos atentamente la evolución de la industria y el mercado".

Harald Scherleitner: "De todas formas, estamos convencidos de que la soldadura seguirá teniendo futuro por su sostenibilidad, larga vida útil y estabilidad".